江城，盛世集團(tuán)總部會(huì)議室。
橢圓形的會(huì)議桌前坐滿了人，王越坐在主位，張衛(wèi)東坐在他左手邊，右側(cè)是王炎、南宮燕，再往下是“燕悅”項(xiàng)目的各部門負(fù)責(zé)人——財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、研發(fā)、生產(chǎn)、售后。
每個(gè)人面前都放著一份厚厚的資料，封面上印著醒目的“燕悅定價(jià)策略研討會(huì)”。
氣氛有些凝重。
“燕悅”電動(dòng)汽車的各項(xiàng)測(cè)試已全面完成，生產(chǎn)線調(diào)試完畢，銷售網(wǎng)絡(luò)和售后體系也在緊鑼密鼓地鋪設(shè)中。
萬事俱備，只欠東風(fēng)——而這“東風(fēng)”，就是最終的市場(chǎng)定價(jià)。
這將是決定“燕悅”生死，乃至影響“基石計(jì)劃”在高端制造領(lǐng)域開局成敗的關(guān)鍵一步。
王越清了清嗓子，率先打破沉默：“諸位，‘燕悅’凝聚了我們盛世集團(tuán)，乃至國家‘基石計(jì)劃’在高端制造領(lǐng)域的心血和期望。今天把大家召集起來，就是要確定我們這第一炮，該怎么打響。首先，請(qǐng)市場(chǎng)部匯報(bào)一下前期調(diào)研和競(jìng)品分析情況。”
市場(chǎng)總監(jiān)李薇站起身，打開投影，屏幕上顯示出目前國內(nèi)市場(chǎng)幾款主要電動(dòng)車型的價(jià)格區(qū)間和配置對(duì)比圖。
“王董，張副主席，各位同事，”李薇語氣干練，“根據(jù)我們?yōu)槠谌齻�(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研，目前國內(nèi)在售的純電動(dòng)車型，扣除國家補(bǔ)貼后，實(shí)際終端售價(jià)主要集中在兩個(gè)區(qū)間：一是10-20萬人民幣的經(jīng)濟(jì)型代步車，占據(jù)約70%的市場(chǎng)份額；二是30-50萬人民幣的中高端車型，約占25%份額；50萬以上的高端市場(chǎng)，目前幾乎被進(jìn)口品牌壟斷，國內(nèi)品牌涉足甚少�！�
她切換了一張PPT，是詳細(xì)的配置對(duì)比表：“我們的‘燕悅’，在續(xù)航里程、加速性能、智能化水平、車身用料和制造工藝上，全面超越了目前國內(nèi)所有在售的同級(jí)別甚至更高級(jí)別的車型，部分指標(biāo)甚至達(dá)到了國際領(lǐng)先水平。如果單純從成本和技術(shù)含量角度對(duì)標(biāo)，我們的合理定價(jià)區(qū)間，應(yīng)該在40萬至60萬之間�！�
財(cái)務(wù)總監(jiān)周明扶了扶眼鏡，接口道：“我補(bǔ)充一下成本數(shù)據(jù)。按照目前BOM（物料清單）成本、研發(fā)攤銷、生產(chǎn)線折舊以及預(yù)估的營銷和管理費(fèi)用計(jì)算，‘燕悅’的單車完全成本，在達(dá)到設(shè)計(jì)產(chǎn)能后，可以控制在28萬元左右。如果定價(jià)在40-60萬區(qū)間，毛利率是相當(dāng)可觀的，符合集團(tuán)對(duì)這款戰(zhàn)略產(chǎn)品盈利能力的預(yù)期�！�
會(huì)議室里響起一陣低低的議論聲。
40-60萬的定價(jià)，意味著“燕悅”將直接切入被BBA（奔馳、寶馬、奧迪）等傳統(tǒng)豪華品牌把持的腹地，同時(shí)也將面對(duì)特拉斯Model S等進(jìn)口電動(dòng)車的競(jìng)爭(zhēng)。
這是一個(gè)大膽而自信的定位。
王越看向張衛(wèi)東，眼神帶著詢問：“衛(wèi)東，你的看法呢？”
所有人的目光都聚焦在張衛(wèi)東身上。
這位年輕的副主席，雖然不直接參與企業(yè)經(jīng)營，但他的意見往往具有決定性的影響。
張衛(wèi)東沒有立刻回答，他身體微微后靠，目光掃過在場(chǎng)眾人，最后停留在投影屏幕那些冰冷的數(shù)據(jù)和圖表上，緩緩開口：
“李總監(jiān)和周總監(jiān)的分析，基于市場(chǎng)和成本，邏輯清晰，數(shù)據(jù)扎實(shí)。如果只看眼前，定價(jià)40萬起步，憑借‘燕悅’過硬的產(chǎn)品力，我相信一定能吸引一部分追求科技、敢于嘗鮮的高端用戶，實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的初期銷量和利潤�！�
他話鋒一轉(zhuǎn)，語氣變得深沉起來：“但是，我們?cè)臁鄲偂�，僅僅是為了在高端市場(chǎng)分一杯羹嗎？我們投入如此巨大的資源，啟動(dòng)‘基石計(jì)劃’，僅僅是為了打造一個(gè)曲高和寡的‘奢侈品’嗎？”
連續(xù)兩個(gè)反問，讓會(huì)議室瞬間安靜下來。
張衛(wèi)東站起身，走到投影幕布前，手指重重地點(diǎn)在“國家補(bǔ)貼”那幾個(gè)字上。
“大家不要忘了，電動(dòng)汽車行業(yè)，是有國家政策補(bǔ)貼的。這是國家為了推動(dòng)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展、實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排戰(zhàn)略給予的支持。然而，任何一項(xiàng)好的政策，都可能被人鉆空子�！�
他的眼神變得銳利，聲音也提高了幾分：“據(jù)我所知，目前市場(chǎng)上，已經(jīng)出現(xiàn)了一些不好的苗頭。有些企業(yè)，他們的造車目的并不純粹！他們不是想著如何通過技術(shù)迭代、精益管理來降低成本、提升體驗(yàn)、贏得市場(chǎng)，而是琢磨著如何利用政策漏洞，甚至不惜粗制濫造，以次充好，騙取高額的國家補(bǔ)貼！”
這話如同在平靜的湖面投下了一塊巨石，激起千層浪。
“騙補(bǔ)？”王炎瞪大了眼睛，有些難以置信，“這……膽子也太大了吧？”
“不僅如此，”張衛(wèi)東冷笑一聲，目光如炬，“更有甚者，他們的商業(yè)模式，根本就不是指望賣車賺錢！他們通過包裝概念、炒作預(yù)期，將重點(diǎn)放在資本市場(chǎng)運(yùn)作上。利用看似美好的市場(chǎng)前景和所謂的‘銷量’數(shù)據(jù)，拉升股價(jià)，從股民身上圈錢！他們可以忍受賣一輛車虧幾萬甚至十幾萬，因?yàn)樗麄儚墓墒猩腺嵉降�，是幾十億、幾百億！”
他環(huán)視全場(chǎng)，每一個(gè)字都擲地有聲：“這就是典型的‘劣幣驅(qū)逐良幣’！如果我們‘燕悅’按照40萬以上的高端路線去走，短期內(nèi)，憑借我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，或許能活得不錯(cuò)。
“但長期來看，當(dāng)那些靠著騙補(bǔ)和資本游戲起家的‘劣幣’企業(yè)，依靠低價(jià)甚至虧本銷售，迅速搶占市場(chǎng)份額，形成規(guī)模效應(yīng)和品牌認(rèn)知后，我們這些老老實(shí)實(shí)搞研發(fā)、抓質(zhì)量、追求合理利潤的‘良幣’，就會(huì)被他們用這種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的方式，活活擠死！
“到時(shí)候，整個(gè)行業(yè)生態(tài)都會(huì)被破壞，最終受害的是消費(fèi)者，是國家戰(zhàn)略，是我們民族汽車工業(yè)的未來！”
張衛(wèi)東描繪的場(chǎng)景，讓在座所有真正想做實(shí)業(yè)的人感到一陣寒意。
他們之前更多關(guān)注技術(shù)和產(chǎn)品，對(duì)于市場(chǎng)潛在的這些魑魅魍魎，了解得并不深入。
“那……衛(wèi)東，依你之見，我們?cè)撊绾味▋r(jià)？”王越的神色無比凝重，他意識(shí)到了問題的嚴(yán)重性。
這已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的商業(yè)定價(jià)策略，而是一場(chǎng)關(guān)乎行業(yè)秩序和未來格局的博弈。
張衛(wèi)東走回座位，雙手按在桌面上，身體前傾，目光灼灼地看向眾人：
“我的建議是——主動(dòng)出擊，打破現(xiàn)有的價(jià)格體系！‘燕悅’的起步價(jià)，定在……”
他頓了頓，清晰地吐出一個(gè)數(shù)字：
“二十八萬九千八�！�
“二十八萬九千八？！”
會(huì)議室里瞬間炸開了鍋！
這個(gè)價(jià)格，遠(yuǎn)低于40萬的預(yù)期下限，甚至比財(cái)務(wù)測(cè)算的28萬單車完全成本還只是高出了九千八！
還不到一萬塊的利潤！
對(duì)于如此重成本的產(chǎn)品來說，這樣的利潤，能叫利潤嗎？
而且，稍稍出現(xiàn)點(diǎn)問題，或者稍有優(yōu)惠，那就是虧損啊！
一個(gè)產(chǎn)品，若是不能贏利，那么，生產(chǎn)的意義又在哪里呢？
難道只是為了企業(yè)的名聲嗎？
或者說，只是為了給生產(chǎn)線上的工人，提供一個(gè)就業(yè)的機(jī)會(huì)？
“這……這怎么可能？”財(cái)務(wù)總監(jiān)周明第一個(gè)失聲，“張副主席，這個(gè)價(jià)格，我們根本無法盈利！這不符合基本的商業(yè)邏輯啊！”
市場(chǎng)總監(jiān)李薇也皺緊了眉頭：“張副主席，這個(gè)價(jià)格確實(shí)極具沖擊力，足以顛覆現(xiàn)有市場(chǎng)格局。但是，從品牌定位的角度，一下子從40-60萬的高端區(qū)間，拉低到三十萬以內(nèi)級(jí)別，會(huì)不會(huì)對(duì)我們的品牌形象造成不可逆的傷害？消費(fèi)者會(huì)不會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品不值那么多錢？而且，一旦銷售不好，形成初期巨大的虧損，集團(tuán)能承受多久？”
就連一向支持張衛(wèi)東的王炎和南宮燕，此刻也面露難色。這個(gè)定價(jià)策略，太激進(jìn)，太顛覆了！
面對(duì)眾人的質(zhì)疑，張衛(wèi)東神色不變，語氣反而更加沉穩(wěn)：
“大家稍安勿躁，聽我解釋。我提出這個(gè)價(jià)格，不是盲目低價(jià)，而是基于深刻的戰(zhàn)略考量�！�
他重新打開投影，畫出了一張簡(jiǎn)單的邏輯圖。
“第一，狙擊‘劣幣’，凈化市場(chǎng)。我們用接近成本，略高于成本的價(jià)格，推出真正具備頂尖技術(shù)和水準(zhǔn)的產(chǎn)品，就是要告訴所有人，什么是好的電動(dòng)汽車！我們要讓那些企圖靠騙補(bǔ)、靠資本游戲混日子的企業(yè)無路可走！他們敢跟嗎？跟，就是巨虧，他們的資本故事講不下去；不跟，市場(chǎng)份額就會(huì)被我們迅速蠶食。這一招，叫做‘陽謀’，逼他們正面決戰(zhàn)！”
“第二，規(guī)模效應(yīng)，成本領(lǐng)先。沒錯(cuò)，初期我們會(huì)承受虧損。但大家要算大賬，算長遠(yuǎn)賬。一旦這個(gè)價(jià)格引爆市場(chǎng)，帶來銷量的指數(shù)級(jí)增長，我們的生產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大，供應(yīng)鏈成本會(huì)急劇下降，生產(chǎn)效率和良品率會(huì)大幅提升。根據(jù)我們的模型測(cè)算，當(dāng)年銷量達(dá)到10萬輛時(shí)，單車成本可以下降至25萬元以內(nèi)；達(dá)到20萬輛時(shí)，可以逼近甚至低于22萬元！所以說，困難只是暫時(shí)的，規(guī)模帶來的成本優(yōu)勢(shì)和技術(shù)迭代加速，才是我們未來持續(xù)盈利的根本�！�
“第三，品牌重塑，價(jià)值回歸。誰說高端品牌就不能有親民價(jià)格？我們要重新定義‘高端’——高端不是價(jià)格高高在上，而是技術(shù)領(lǐng)先、體驗(yàn)卓越、質(zhì)量可靠！我們要讓最先進(jìn)的科技，飛入尋常百姓家。當(dāng)我們的產(chǎn)品以極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，提供遠(yuǎn)超同級(jí)的體驗(yàn)時(shí)，消費(fèi)者自然會(huì)用腳投票，口碑會(huì)為我們正名！這比任何廣告都更有力！”
“第四，生態(tài)賦能，長遠(yuǎn)布局�！�
張衛(wèi)東的目光看向王越和王炎，“別忘了我們的物流網(wǎng)絡(luò)、直營模式、能源服務(wù)體系……‘燕悅’不僅僅是一輛車，它是一個(gè)移動(dòng)的智能終端，是連接我們未來整個(gè)商業(yè)生態(tài)的入口。通過具有穿透力的價(jià)格快速占領(lǐng)市場(chǎng)，構(gòu)建起龐大的用戶基盤，后續(xù)的軟件服務(wù)、數(shù)據(jù)價(jià)值、能源業(yè)務(wù)……想象空間巨大！眼前的硬件虧損，完全可以通過后續(xù)的生態(tài)服務(wù)賺回來！”
張衛(wèi)東一層層剖析，邏輯嚴(yán)密，眼光長遠(yuǎn)，讓原本持懷疑態(tài)度的眾人，眼神逐漸發(fā)生了變化。
是啊，如果只盯著單車的短期盈虧，無疑這個(gè)定價(jià)是瘋狂的。
但如果站在整個(gè)“基石計(jì)劃”的高度，站在重塑行業(yè)格局、構(gòu)建未來生態(tài)的戰(zhàn)略層面，這個(gè)價(jià)格，就是一記精準(zhǔn)而兇猛的“絕殺”！
王越深吸一口氣，與王炎、南宮燕交換了一個(gè)眼神，看到了彼此眼中的決斷。他猛地一拍桌子：
“好！就按衛(wèi)東說的辦！‘燕悅’起步價(jià)，二十八萬九千八！我們要用這款車，告訴全世界，什么才是華國智造！什么才是真正的電動(dòng)汽車！”
他看向財(cái)務(wù)總監(jiān)周明：“老周，立刻重新測(cè)算現(xiàn)金流，做好初期虧損的準(zhǔn)備！同時(shí)，向董事會(huì)提交特別報(bào)告，闡述我們的戰(zhàn)略意圖！”
他又看向市場(chǎng)總監(jiān)李薇：“李薇，調(diào)整所有宣傳口徑和物料，突出我們的‘技術(shù)普惠’理念和極致性價(jià)比！發(fā)布會(huì)，我要一鳴驚人！”
“是！”周明和李薇重重點(diǎn)頭，臉上充滿了破釜沉舟的斗志。
張衛(wèi)東看著群情激昂的眾人，嘴角終于露出了笑容。
價(jià)格戰(zhàn)，是最低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)。
但價(jià)格戰(zhàn)略，卻是最高明的布局。
他要用“燕悅”這柄利劍，不僅劈開市場(chǎng)，更要斬?cái)嗄切┳璧K華國制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的荊棘。
另外，張衛(wèi)東當(dāng)然知道，生產(chǎn)出售電動(dòng)汽車，還有國家補(bǔ)貼這一塊。
別人能賺，我們?yōu)槭裁床豢梢再崳?br>
僅僅是補(bǔ)貼，就可以讓燕悅活得很好。
更何況，接下來，他還有手段。
會(huì)議結(jié)束以后，身為盛世科技總裁的姐姐張華，來到了張衛(wèi)東身邊。
“弟，今晚你有空嗎？”